有效的潛在客戶管理是企業的核心，而潛在客戶評分就是貨幣。在這方面，Marketo 是領先的行銷自動化平台之一，具有強大的潛在客戶評分功能。Marketo 潛在客戶評分以其有效性而聞名，它使企業能夠確定潛在客戶的優先級，並讓銷售團隊為可能轉化的高品質潛在客戶做好準備。
Marketo 中的潛在客戶評分是什麼？
潛在客戶評分是一種根據潛在客戶轉變為客戶的可能性對潛在客戶進行排名的機制。它可以幫助企業確定潛在客戶在行銷「漏斗」中的位置，使銷售人員更容易確定「熱」線索、「冷」線索和需要培育的線索。
為什麼 Marketo 領先評分很重要？
潛在客戶評分非常重要，原因如下：
效率：它可以幫助銷售團隊專注於那些最有可能轉換的潛在客戶。
一致性：它可以在行銷和銷售之間建立更好的一致性。銷售團隊只收到合格的銷售線索。
優化：評分使行銷團隊能夠根據潛在客戶行為和參與度來完善其策略。
Marketo 領先分數是如何計算的？
Marketo 潛在客戶評分是基於數值系統進行的。根據潛在客戶的轉換機會，根據特定標準將積分分配給潛在客戶。一般來說，這將由兩種評分組成。
人口統計評分
此評分根據職位、公司規模、行業和地點等靜態資訊來考慮潛在客戶的適合度。
例如：來自擁有 1,000 多名員工的大公司的具有高級職稱（例如行銷副總裁）的領導可能會獲得更高的分數 – 職稱得分為 20 分，公司規模得分為 15 分。
行為評分
該評分是關於潛在客戶透過與他們互動而對您 電話營銷數據 的品牌表現出的行為和興趣程度。例如開啟電子郵件、下載內容、造訪網站或參加網路研討會。
例如：下載白皮書的潛在客戶可以獲得 20 分，而多次造訪定價頁面的潛在客戶可以獲得 30 分。
潛在客戶分數的總計算
總領先分數是所有分數的總和。例如，如果某個潛在客戶的人口統計得分為 50 分，行為得分為 40 分，那麼該潛在客戶的總得分將為 90 分。定期 不要在社群網路上搞砸 調整可確保評分反映目前潛在客戶的參與度和契合度。
設定 Marketo 潛在客戶評分的步驟
深思熟慮的潛在客戶評分策略將使 Marketo 能夠協調行銷和銷售。最重要的是，透過將資源集中在可能關閉的潛在客戶上來推動收入成長。請按照以下步驟順序獲得無縫體驗：
第 1 步：指定分數
確定評分標準後，您可以分配分數。分數應 消費者數據 顯示每個操作或屬性的重要性，例如：
職稱：VP級以上=10分；經理級別=5分。
內容參與度：白皮書下載 = 20 分；電子郵件開啟 = 5 分。
網站瀏覽量：多次造訪定價頁面=30分；部落格訪問 = 10 分。
第 2 步：在 Marketo 中設定評分模型
Marketo 中可以使用的評分模型類型有：
基於人口統計的明確評分－潛在客戶的品質。例如，職位名稱和公司規模。
基於行為數據的隱式評分－潛在客戶對您的產品的參與度和興趣程度。
將兩種評分模型結合起來，以全面了解每個線索。顯性評分讓您了解適合度，而隱式評分則讓您了解興趣。
如何優化Marketo線索評分模型？
請記得定期重新審視您的評分模型，並根據市場和客戶行為的變化對其進行完善。以下是優化 Marketo 潛在客戶評分的方法：
第 3 步：設定潛在客戶移交閾值
建立一個閾值分數，高於該分數，銷售團隊將接手。它設定了一個標準，超過這個標準的只有可銷售的潛在客戶。例如，高於 80 的任何內容都可能被視為已做好銷售準備，而低於 80 的任何內容可能需要進一步培育。
行銷和銷售團隊應共同同意這些閾值。應根據轉換資料和銷售輸入重新審視和更改閾值。
第四步：鉛衰變
如果潛在客戶的參與度較低，則降低潛在客戶的分數會逐漸逐漸降低。這將有助於您的銷售團隊更加專注於積極表現出興趣的潛在客戶。例如，如果潛在客戶超過 30 天沒有接觸您的內容，您可能會降低他們的評分 10 分。這種動態評分捕捉了不斷更新且始終相關的領先資料庫。
第 5 步：定期修改評分模型
評分不是一勞永逸的過程。透過分析轉換率和銷售回饋，定期評估評分模型的效率。如果某些得分行為並未表示銷售準備就緒，則可能需要調整分數。
第 6 步：監控潛在客戶評分有效性
監控潛在客戶評分有效性會根據關鍵績效指標查看策略的整體成功情況，例如：
轉換率：轉換為商機或客戶的評分線索數。
銷售週期長度：銷售線索從評分到結束所需的時間。
潛在客戶品質：根據銷售團隊評分的潛在客戶的品質和相關性。
每天使用上述所有指標升級您的 Marketo 評分模型。
第 7 步：A/B 測試和持續改進
A/B 測試您的評分和評分標準。其中一項測試可能是看看為網路研討會參與者提供比白皮書下載者更高的分數的效果。查看每個操作的結果，以確定哪些操作最能體現轉換。
不斷擴展您的潛在客戶評分模型以容納更多數據點，包括社交媒體活動或產品使用數據。
總結一下
Marketo 潛在客戶評分提供了強大的優先順序和優質潛在客戶的轉換。作為回報，企業能夠建立強大的評分模型，繼續定期完善標準，並使用數據驅動的指標來衡量成功，這將確保提高潛在客戶的轉換率並提高銷售團隊的效率。